Email marketing kan være en stærk kanal i B2B, fordi den giver dig mulighed for at holde kontakt med potentielle kunder over længere tid.
I B2B træffer kunder sjældent beslutninger fra den ene dag til den anden. Ofte er der flere personer involveret, og købsprocessen kan være længere og mere kompleks.
Derfor handler B2B email marketing ikke kun om at sende kampagner. Det handler om at opbygge tillid, dele relevant viden og hjælpe modtageren videre i kunderejsen.
Hvad gør B2B email marketing anderledes?
I B2B er modtageren ofte en beslutningstager, specialist eller medarbejder med indflydelse på et køb.
Det betyder, at indholdet skal være relevant for deres konkrete behov og udfordringer.
Hvor B2C ofte kan være mere præget af hurtige køb og kampagner, handler B2B i højere grad om:
- faglig relevans
- troværdighed
- relationer
- dokumentation
- langsigtet opfølgning
Derfor bør dine mails ikke kun fokusere på salg.
De skal også hjælpe modtageren med at forstå et problem, vurdere forskellige løsninger og blive klogere på, hvad der giver mening for deres virksomhed.
Segmentér din liste
En af de største fejl i B2B email marketing er at sende det samme til alle.
En direktør har ikke nødvendigvis de samme interesser som en marketingansvarlig, og et nyt lead har ikke samme behov som en eksisterende kunde.
Du kan fx segmentere efter:
- branche
- virksomhedsstørrelse
- jobfunktion
- tidligere adfærd
- engagement
- placering i kunderejsen
Jo bedre segmenteringen er, desto lettere bliver det at sende indhold, som faktisk føles relevant.
Du behøver ikke starte med ti forskellige segmenter. Det vigtigste er at vælge nogle få, der giver mening for din forretning.
Brug flows i stedet for enkeltstående mails
B2B email marketing fungerer ofte bedst, når mails hænger sammen.
I stedet for kun at sende enkeltstående kampagner kan du arbejde med automatiserede flows, der følger modtagerens adfærd eller placering i kunderejsen.
Det kan fx være:
Velkomstflow
Når en person tilmelder sig dit nyhedsbrev eller downloader materiale, kan de modtage en kort serie, der introducerer virksomheden og giver relevant indhold.
Lead nurturing
Hvis et lead har vist interesse, kan du følge op med guides, cases eller andre ressourcer, der hjælper dem videre.
Reaktivering
Hvis en kontakt ikke har åbnet eller klikket i længere tid, kan du teste, om der stadig er interesse.
Hvis du vil arbejde mere med automatisering, kan du også læse vores guide til email flows.
Fokusér på værdi før salg
Hvis hver eneste mail handler om at booke et møde eller købe en ydelse, bliver kommunikationen hurtigt ensformig.
B2B-modtagere har ofte brug for flere kontaktpunkter, før de er klar til at tage næste skridt.
Derfor kan det være en fordel at dele indhold som:
- guides
- cases
- analyser
- faglige tips
- erfaringer
- svar på typiske spørgsmål
Det betyder ikke, at du aldrig skal sælge.
Det betyder bare, at salgsbudskaber fungerer bedre, når de kommer i en relation, hvor du allerede har vist, at du kan skabe værdi.
Skriv emnelinjer, der matcher modtagerens behov
Emnelinjen skal give modtageren en god grund til at åbne mailen.
I B2B virker det ofte bedre at være konkret end at forsøge at være smart.
Eksempler kunne være:
“3 fejl vi ofte ser i B2B email marketing”
“Sådan kan du arbejde med lead nurturing”
“Er jeres email-flow sat rigtigt op?”
Undgå overdrevet clickbait og formuleringer, der ikke passer til indholdet.
Vil du arbejde mere systematisk med emnelinjer, kan du læse vores guide til emnelinjer til nyhedsbreve.
Test timing og frekvens
Der findes ikke ét tidspunkt, der fungerer bedst for alle B2B-virksomheder.
Nogle målgrupper reagerer bedst på mails om morgenen, mens andre åbner senere på dagen.
Det samme gælder frekvens.
Derfor bør du teste og bruge dine egne data frem for at følge generelle regler blindt.
Hold øje med:
- åbninger
- klik
- afmeldinger
- svar
- konverteringer
Hvis du vil læse mere om frekvens, kan du også se vores guide til hvor ofte man skal sende nyhedsbrev.
Mål på mere end åbninger
Åbningsrate kan være nyttig, men den fortæller ikke hele historien.
I B2B er det vigtigere at se på, om email marketing faktisk flytter potentielle kunder videre.
Det kan fx være:
- klik til relevante sider
- downloads
- webinar-tilmeldinger
- mødebookinger
- leads
- salg
Det vigtigste er at koble email marketing til de mål, virksomheden faktisk arbejder efter.
Brug email som en del af den samlede kunderejse
Email marketing fungerer bedst, når den ikke står alene.
Den kan understøtte både content, SEO, paid media og salg ved at holde kontakten med personer, der allerede har vist interesse.
Hvis du vil have et bredere overblik over strategi, flows, nyhedsbreve og optimering, kan du gå videre til vores email marketing guide.
Vil du arbejde mere strategisk med segmentering, automation og lead nurturing, kan du læse mere om vores email marketing service.
B2B email marketing handler om relevans
God B2B email marketing handler ikke om at sende flest mulige mails.
Det handler om at forstå, hvem du skriver til, og hvad de har brug for på det tidspunkt.
Start med en enkel segmentering, relevant indhold og nogle få gennemarbejdede flows.
Derefter kan du løbende teste og optimere ud fra de resultater, du ser.
Det er den mest bæredygtige vej til en email marketing-indsats, der faktisk understøtter leads, relationer og salg.