B2B marketing kræver en klar strategi
B2B marketing handler om at skabe relevant kommunikation til virksomheder og de mennesker, der er med til at træffe beslutninger.
Det lyder enkelt, men i praksis bliver indsatsen ofte spredt ud over mange kanaler uden en tydelig retning.
En god B2B marketingstrategi bør derfor tage udgangspunkt i fire ting:
- hvem du vil nå
- hvilke problemer du hjælper med
- hvilke kanaler målgruppen bruger
- hvad du vil have marketingindsatsen til at føre til
Når de elementer hænger sammen, bliver det lettere at prioritere både indhold, kanaler og budget.
Hvis du vil arbejde mere strategisk med jeres digitale marketing på tværs af SEO, paid search, paid social, email marketing og website, kan du læse mere om vores digitale marketing ydelser her.
Forstå købsrejsen i B2B
I B2B er der ofte flere personer involveret i en beslutning.
En potentiel kunde kan først opdage et problem, derefter undersøge forskellige løsninger og til sidst sammenligne leverandører.
Derfor bør din B2B marketing understøtte flere dele af købsrejsen.
Bevidsthedsfasen
Her har målgruppen måske identificeret et problem, men kender endnu ikke din virksomhed.
Relevant indhold kan fx være:
- blogartikler
- guides
- videoer
- LinkedIn-indhold
- faglige opslag
Målet er først og fremmest at skabe relevans og gøre virksomheden synlig omkring det problem, målgruppen forsøger at løse.
Overvejelsesfasen
Her begynder potentielle kunder at undersøge forskellige muligheder.
Indhold kan fx være:
- cases
- sammenligninger
- webinarer
- produktinformation
- faglige guides
Her skal du gøre det lettere for kunden at vurdere, om din løsning passer til deres behov.
Beslutningsfasen
Når kunden nærmer sig en beslutning, bliver kommunikationen typisk mere konkret.
Det kan fx være:
- demo
- mødebooking
- prisinformation
- dokumentation
- konkrete cases
Det vigtigste er, at du ikke sender samme budskab til alle dele af kunderejsen.
En B2B marketingstrategi starter med målgruppen
En bred beskrivelse som “virksomheder med 10-200 ansatte” fortæller ikke særlig meget om, hvem du reelt forsøger at nå.
Derfor er målgruppearbejdet en vigtig del af strategien.
Du kan fx arbejde med en Ideal Customer Profile (ICP), hvor du beskriver den type virksomhed, der passer bedst til din løsning.
Det kan blandt andet være:
- branche
- størrelse
- behov
- udfordringer
- købsadfærd
- typiske beslutningstagere
Derefter kan du se nærmere på de konkrete personer i købsprocessen.
En direktør, marketingansvarlig og økonomichef kan være involveret i samme køb, men have forskellige spørgsmål og interesser.
Jo bedre du forstår dem, desto lettere bliver det at skabe relevant kommunikation.
Content marketing som en del af B2B marketing
Content marketing kan spille en vigtig rolle i B2B, fordi indhold kan hjælpe potentielle kunder med at forstå et problem og vurdere forskellige løsninger.
Det kan fx være:
- guides
- cases
- analyser
- sammenligninger
- FAQ-indhold
- webinarer
Det vigtigste er, at indholdet har et konkret formål.
En artikel bør ikke bare eksistere for at fylde bloggen.
Den bør enten:
- skabe relevant trafik
- besvare et vigtigt spørgsmål
- understøtte en serviceside
- hjælpe kunden videre i købsrejsen
Det er også her SEO og B2B marketing kan arbejde sammen.
En potentiel kunde kan fx finde virksomheden gennem en Google-søgning, læse en artikel og derefter gå videre til en relevant ydelse.
Hvilke kanaler virker i B2B marketing?
Der findes ikke én kanal, der fungerer bedst for alle virksomheder.
Valget afhænger af målgruppen og det produkt eller den ydelse, du sælger.
SEO
SEO kan være en vigtig kanal i B2B, fordi potentielle kunder ofte søger efter både problemer, løsninger og konkrete leverandører.
Med relevant indhold kan du blive synlig tidligt i købsrejsen, mens mere kommercielle sider kan fange brugeren, når behovet er mere konkret.
Her kan du læse mere om, hvordan vi arbejder med SEO for virksomheder.
Email marketing
Email marketing kan bruges til at holde kontakten med leads over længere tid.
Det kan fx være gennem:
- nyhedsbreve
- lead nurturing
- automation
- kampagner
Hvis du vil gå mere i dybden med det, kan du læse vores artikel om email marketing i B2B.
Paid marketing
Betalt annoncering kan bruges til både synlighed, retargeting og leadgenerering.
Her bør du være tydelig omkring, hvilket mål kampagnen skal føre til.
Hvis du vil forstå den del bedre, kan du også læse om performance marketing.
Sociale medier
Sociale medier kan bruges til både fagligt indhold, annoncering og relationsopbygning.
I B2B er det vigtigste ikke nødvendigvis at være aktiv på alle platforme.
Det vigtigste er at vælge de platforme, hvor målgruppen faktisk befinder sig.
Push og pull kan bruges sammen
B2B marketing behøver ikke kun være enten opsøgende eller efterspørgselsbaseret.
Du kan kombinere begge dele.
Pull marketing kan fx være SEO og content, hvor kunden selv finder virksomheden.
Push marketing kan fx være annoncering eller direkte outreach, hvor virksomheden aktivt forsøger at nå målgruppen.
En stærk B2B marketingstrategi kan bruge begge dele, afhængigt af kunderejsen.
Du kan læse mere om forskellen i vores artikel om push vs. pull marketing.
Tænk på tværs af kanaler
Kunden oplever ikke nødvendigvis dine kanaler hver for sig.
En person kan fx:
se et opslag på LinkedIn → besøge hjemmesiden → finde en artikel → tilmelde sig et nyhedsbrev → vende tilbage via Google → booke et møde.
Derfor giver det mening at arbejde med sammenhæng mellem kanalerne.
Det er også tanken bag omnichannel marketing, hvor de forskellige kontaktpunkter understøtter den samme kunderejse.
Marketing og salg skal arbejde sammen
I B2B hænger marketing og salg ofte tæt sammen.
Marketing kan skabe trafik og leads, men hvis salg ikke følger op, bliver værdien begrænset.
På samme måde kan salg give vigtig viden tilbage til marketing.
Det kan fx være:
- typiske spørgsmål
- indvendinger
- hvilke cases kunder efterspørger
- hvilke problemer der oftest fører til et køb
Den viden kan bruges til at skabe bedre indhold og mere relevante kampagner.
Mål på forretningsresultater
B2B marketing bør ikke kun vurderes på visninger og klik.
Du bør også se på, hvad indsatsen fører til.
Det kan fx være:
- kvalificerede leads
- mødebookinger
- konverteringsrate
- pipeline
- salg
Det betyder ikke, at trafik og engagement er ligegyldige.
Men de bør ses som en del af vejen mod et forretningsmål.
Sådan bygger du en B2B marketingstrategi
Du behøver ikke starte med ti kanaler og et stort setup.
Start i stedet med:
- Definér din ideelle kunde.
- Kortlæg købsrejsen.
- Vælg de vigtigste kanaler.
- Skab indhold til de forskellige faser.
- Sørg for sammenhæng mellem marketing og salg.
- Mål hvad der faktisk skaber leads og omsætning.
Derefter kan du løbende justere din B2B marketing strategi ud fra de data, du får.
B2B marketing handler om relevans
God B2B marketing handler ikke om at være synlig overalt.
Det handler om at være relevant de rigtige steder.
Hvis du forstår målgruppen, købsrejsen og de vigtigste kanaler, bliver det lettere at skabe en strategi, der både kan understøtte trafik, leads og salg.